“Un genuino interés en la otra persona, es la cualidad más importante que pueda tener un vendedor, o en realidad, cualquier persona.”
Dale Carnegie

Existen muchas personas egoístas, de tal suerte que los pocos individuos que sin egoísmos tratan de servir a los demás obtienen enormes beneficios, ya que el éxito no se persigue, se atrae. En “La Biblia” se expresa: “Pidan, y se les dará; busquen y encontrarán; llamen y se les abrirá. Porque todo el que pide, recibe; el que busca, encuentra; y al que llama, se le abre”. (Mateo 7:7-8).

La mejor forma de pedir consiste en dar, porque que “el que da, recibe”. Si se pensara más en el punto de vista del prójimo, las relaciones ganar-ganar constituirían la regla y no la excepción. Interesándonos en los demás podríamos despertar su interés auténtico por nosotros, con el que ambos partidos saldrían beneficiados.

Mucha gente va dando tumbos por la vida queriendo forzar a los demás a que se interesen por ella. Así, muchos graduados de las universidades recorren empresas e instituciones cansados y en algunos casos decepcionados, sin lograr obtener un empleo que satisfaga sus expectativas.

Una de las razones más frecuentes de su fracaso es que sólo piensan en lo que ellos quieren. Pero a los empresarios, directivos o gerentes de las empresas les interesa resolver sus problemas y satisfacer sus necesidades. Muchas personas se pasan la vida como “vendedores” sin ver las cosas desde el punto de vista del cliente.

Una persona está cien veces más interesada en resolver sus propios problemas y en satisfacer sus necesidades que en los nuestros, así que comprender y después ser comprendido, nos ayudaría en nuestras relaciones interpersonales más que cualquier otra cosa.

Al relacionarnos con los demás y aún en nuestra comunicación intrapersonal, todos somos vendedores: de bienes, de servicios, de imagen, de ideas, de proyectos, etc. Nuestra vida es un permanente proceso de ventas. El graduado requiere venderse con una alta efectividad para obtener el mayor logro y satisfacción posibles. Es necesario comprender que la diferencia entre un vendedor aficionado a un vendedor profesional es que el primero vende productos o servicios, mientras que el segundo satisface necesidades, resuelve problemas.

El enfoque es diametralmente opuesto: Las ventas centradas en nuestros deseos o las ventas centradas en las necesidades y expectativas de los demás.
Como ejemplo, me permito narrar una experiencia cotidiana que refleja lo que pueden hacer las “Ventas Centradas en el Cliente” por cada uno de nosotros.

Suelo salir con mi familia a comer a algún restaurante los fines de semana. Personalmente me encantan la comida y la cultura italianas: sus ensaladas, la pasta, el vino; su música y sus tradiciones. Por alguna razón mis hijas prefieren la comida rápida japonesa. Por eso cuando salgo con ellas no pienso en lo que me gusta a mí, sino lo que ellas prefieren.

No asistimos a lugares en los que se les pone enfrente un platillo con Lasagna o Raviolis, que posiblemente, en el mejor de los casos, comerán a regañadientes, y en otros, tal vez ni siquiera llegarán a tocar; expresando frases de reproche o indiferencia. Pienso primero en ellas y asistimos a degustar Sushi o Surimi, de los que comen con enorme placer. De esta forma pasamos y rato agradable cuando disfrutan lo de un ambiente de propicio y unos platillos que a ellas les resultan apetitosos, les hago sentir importantes que son para mí al considerar sus gustos y opiniones además de haber obtenido la satisfacción de haber hecho algo sin esperar recibir nada a cambio, ya que dar esperando recibir no es realmente dar; se convierte en una transacción, realmente no es dar.

Así pasamos momentos en familia que llegan a ser muy agradables e incluso memorables. Lo anterior constituye un ejemplo sobre el pensar desde el punto de vista del prójimo, tal como lo que Stephen R. Covey ha resumido en su hábito: “Piense primero en comprender y después en ser comprendido” como una clave para el desarrollo de personas altamente efectivas. De esta forma, regularmente en las ocasiones posteriores, ellas valoran altamente mi opinión y de esta forma se establece una relación ganar-ganar, en la que evitamos discusiones, conflictos y reproches y en cambio obtenemos relaciones cordiales, agradables y productivas, porque todo esto se refleja en todas las actividades que realizamos en familia y afecta a todas las facetas de nuestra vida.

Si queremos tener amigos y transcender en la vida, es importante que dediquemos tiempo, esfuerzo y altruismo para hacer cosas para los demás como parte integral de nuestra misión existencial para hacer que nuestra vida no solamente tenga sentido, sino que también sea exitosa. Como consecuencia tendremos relaciones que serán beneficiosas para nosotros mismos y para los demás, esto se logra solamente aplicando la “Regla de Oro” que Jesucristo resumió en un pensamiento que es probablemente la regla más importante del mundo: “Haz al prójimo lo que quieres que el prójimo te haga a ti.”

Ser agradecidos por la oportunidad de realizar la entrevista de trabajo, interesarse por la empresa, por su misión, su visión, sus estrategias, sus logros y sus retos; valorar y dar gracias mostrando entusiasmo por la oportunidad de acceder a una empresa que valoramos y en la que nos gustaría laborar, además de expresar la forma en que se puede colaborar en su crecimiento y desarrollo, constituyen un elemento muy relevante de la entrevista de trabajo exitosa.

El proceso de búsqueda de un empleo que satisfaga nuestras expectativas suele ser similar a una competición deportiva, en la que se presentan muchos participantes pero solamente uno llegará a ser el triunfador. En esta justa, cada uno de los contendientes deberá potenciar sus fortalezas para desarrollar las ventajas competitivas que le den las posibilidades de alcanzar el éxito. Deberá aplicarse a fondo si realmente tiene el firme propósito de cumplir su objetivo.
Hay cuatro pasos básicos que constituyen las piedras angulares del éxito en cualquier objetivo que nos propongamos en nuestra vida.

El primer paso para alcanzar el éxito consiste en hacernos responsables de su propia vida, de hacernos cargo de nuestro destino. Cuando logramos esto, hacemos a un lado las excusas o justificaciones que se emplean con mucha frecuencia para explicar por qué las cosas no se encuentran como deseamos; sino que asumimos una actitud responsable y proactiva al convertimos en artífices de su propio porvenir, al ser conscientes de que cada persona es “el arquitecto de su propio destino”. Los triunfadores tienen algo en común: No tienen excusas.

Saben que el verdadero enemigo del éxito no es el fracaso, sino la mediocridad, porque las caídas o fracasos son simplemente parte del camino que nos lleva a la realización de nuestras metas, nos dan la oportunidad de aprender muchas lecciones. Si no fuese por los fracasos, no nos daríamos cuenta de los hábitos que debemos cambiar o de las conductas que necesitamos corregir para avanzar en nuestras vidas. La mediocridad, por otra parte, no nos enseña ninguna lección. Cuando nos conformamos con vivir una vida de mediocridad y conformismo, el proceso de aprendizaje se detiene. Recordemos que las personas empiezan a envejecer cuando dejan de aprender.

El segundo paso consiste en tener un fin en mente: metas y objetivos claros, y si es posible por tenerlos escrito y repasarlos constantemente. Tener una misión y una visión que den respuesta a nuestro sentido existencial. La efectividad de la gente, no depende solamente del esfuerzo realizado, sino también de que se realice en la dirección correcta. Es importante también tener “metas de medio término” para tomar acciones en caso de encontrarnos encarrilados o descarrilados, con el fin de hacer correcciones durante la marcha que produzcan un desempeño más efectivo, ya que no es necesario esperar por largos períodos de tiempo para hacer un alto en el camino y y analizar lo que pasa con nuestra filosofía –lo que sabemos–, nuestra actitud, nuestras acciones y con los resultados parciales alcanzados en ese punto.

Tal vez debamos corregir algo con alguna de estas piezas clave del rompecabezas de la vida. Es fundamental dar respuesta a la pregunta: ¿qué estoy haciendo ahora para llegar a dónde quiero dentro de 5, 10 o más años?, evaluar lo alcanzado y hacer correcciones de medio término.

Al estudiar a las personas que logran grandes metas es posible advertir que todas tienen algo en común: utilizan el poder de la visualización para crear una imagen clara de su meta como si ya fuese realidad. Cuando se crea una imagen, una fotografía mental de lo que se desea alcanzar, la mente se encarga de mostrarnos el camino mediante el cual lograremos nuestro objetivo. Walt Disney solía decir: “Si puedes soñarlo, puedes lograrlo”.

La Universidad de Yale, dio una prueba irrefutable de la validez de este principio, con un estudio que realizó en el año de 1953. Ellos descubrieron que, de todos los estudiantes que se graduaban en aquel año, únicamente un 3% tenían metas fijas, objetivos claramente definidos y escritos en un papel, y los leían y examinaban con regularidad.

Únicamente este pequeño grupo de estudiantes se había tomado el tiempo necesario para darle dirección a su vida y escribir aquello que era realmente importante para ellos.

Veinte años más tarde, la universidad hizo un seguimiento a este grupo de profesionales y descubrió que el 3% que había escrito sus metas y definido claramente un plan de acción, había alcanzado logros cien veces mayores que el otro 97%.

*Director de la Carrera de Ingeniero Mecánico Administrador. Profesor, investigador, conferencista y escritor. jlortiz@itesm.mx

07/05/2010
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